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International
01/2012
 

Fachhändlertagung 2011 

Der Großhändler Frankana/Freiko stellt seine Produkte exklusiv seinen Händlern vor. Ziel: Der Kunde soll vom gut informierten Handel profitieren. Ein Werksbesuch am Händlertag.

Am Eingang zur neuen Fachhändlerausstellung gibt es ein kleines Museum. Eine poröse Gasleitung in einer Vitrine, der erste Firmencomputer erinnert an frühe Zeiten, alte Heizungen sind ausgestellt, Plastikgeschirr aus den 70ern. Als wolle Frankana/Freiko seine Händler aufmerksam darauf machen, dass diese alten, noch einfachen Zeiten endgültig vorbei sind. Ein Fachhändler für Campingartikel muss heute technisch viel mehr können als Luftmatratzen und Gasflaschen verkaufen.

Die Anforderungen an ihn sind hoch: Moderne Händler müssen sich mit Navigationsgeräten auskennen, mit Solaranlagen und Rückfahrkameras bis hin zum Aufbau eines modernen Schlafsacks. Hier bietet Frankana dem Händler mit der Ausstellung neuerdings die Möglichkeit, sich umfangreich fortzubilden. "Mit der Fachhändlerausstellung haben wir uns einen Traum erfüllt", schwärmt Frankana-Geschäftsführer Klaus Büttner, der die Aus- und Weiterbildung seiner Händler als sehr wichtig einstuft. ln der im vergangenen Jahr gebauten Lagerhalle ist eine 1.1 00 Quadratmeter große Empore installiert, auf der aktuelle CampingTechnik ausgestellt wird - vom Schlauchboot über Solartechnik bis zur Markise. Eine Mischung aus Messe und Erlebnisweit Hinter dem Museum folgt ein Bereich, in dem Händler die Qualität von Originalprodukten mit der von Billignachbauten vergleichen. Sie sollen sensibilisiert werden, sollen Qualitätsmerkmale verstehen und verinnerlichen. Rund 800.000 Euro hat Frankana laut Büttner in die Ausstellung und damit in die Qualität der Händlerschaft investiert. Die ausgestellten Produkte sind in dieser Summe nicht mit eingerechnet, die stellen Hersteller wie ThuleOmnistor, Snooper oder Truma, um nur drei von vielen zu nennen. Langfristig soll sich die Investition amortisieren, indem ein gut beratener Kunde seinem Händler treu bleibt. Spannend daher auch der Mustershop: Der Großhandelsprofi zeigt hier, was möglich ist, wie sich Produkte ansprechend und verkaufsfördernd präsentieren lassen. Sicherlich ein kleiner Meilenstein für den deutschen CampinghandeL Viele Geschäfte haben heute noch den Charme von dunklen Lagerhallen - was wohl kein zukunftsfähiges Verkaufskonzept darstellt. Neben der Vorstellung neuer Produkte bekommen die Händler bei Vorträgen ein paar Zahlen zur Marktlage zu hören. So wird aufgezeigt, dass Deutschland für Frankana/FreikoKunden immer noch das mit fast 40 Prozent beliebteste Urlaubsland ist. "Die Campingplätze könnten Ihre Partner sein", ruft Büttner auf. Zur Altersstruktur sagt er: "Die Kunden werden älter, wir brauchen Nachwuchs, haben Sie also auch attraktive Angebote für junge Familien im Programm, nicht nur für die große Gruppe der 40- bis 70-Jährigen." Für 2012 prognostiziert Büttner: "Im April/ Mai rechnen wir mit Engpässen bei digitalen SatReceivern, wenn das analoge Signal abgeschaltet wird. Wir haben viele Receiver geordert." Er nennt Zahlen aus einer regelmäßig durchgeführten Studie zum Kaufverhalten: " Das Internet scheint dem klassischen Fachhandel keine weiteren Anteile wegzunehmen." Mit 22 Prozent Onlinehandel zu 58 Prozent im Ladengeschäft (bezüglich Frankana-Kunden) bleibe die Verteilung stabil. "Zudem haben heute viele Händler einen Onlineshop, so dass sich diese Verkaufsformen kaum kannibalisieren." An vier Tagen kamen mehr als 300 Personen aus der Händlerschaft zur Eröffnung der Ausstellung. Das zeigt: Der Handel schätzt gut gemachte Informationen, die auch eines sichern: eine florierende Zukunft.